Conocer quién es tu cliente ideal, es decir, a quién estás vendiendo tus productos y servicios, es un paso fundamental para cualquier negocio, y ahora es más importante que nunca. Lo bueno es que tú, al tener un negocio físico antes de adentrarte al online, ya sabes con bastante certeza a quién te diriges, y eso es una ventaja que puedes (y deberías de) aprovechar al máximo. Pero también puede ser un freno, si no tienes la humildad que esta transformación digital requiere.
Aprovechar a tus clientes físicos para conocer a los digitales puede ser clave para la transformación digital porque, si bien no son el mismo perfil, estoy segura de que tienen mucho que contarte.
Qué es el cliente ideal y el cliente menos ideal
Para hablar de tu público, tenemos que hablar indudablemente del cliente ideal. El cliente ideal, también conocido como buyer persona, es una descripción abstracta pero muy completa de tu consumidor ideal. Qué desea, cuál es su situación sentimental, laboral, económica…
De hecho, muchas veces se recomienda darle un nombre, una edad y toda una historia a tu cliente ideal. Es la persona a la que quieres dirigirte, y al tener claros cuáles son sus problemas y preocupaciones, realizar cualquier tipo de publicidad, campañas, publicaciones, etc., es una tarea mucho más fácil y mucho más definida.
El cliente menos ideal es alguien a quien también te vendría bien tener identificado. No se trata de las personas que quieres que te compren, pero un poco menos; sino el tipo de persona con el que no te gustaría trabajar. Al principio, uno quiere vender, vender, vender, y no hay ningún tipo de traba ni impedimento para buscar a cualquier persona que esté dispuesta a pagar el precio. Pero estoy segura de que la experiencia te ha contado este pequeño gran secreto: no siempre vale la pena.
A veces, hay perfiles de personas que nos drenan por completo y con los que no queremos trabajar. Tener claro cuál es, es una tarea que te ahorrará muchísimos dolores de cabeza, noches de estrés trabajando hasta tarde, y decir las palabras “no debería de haber aceptado este trabajo”.
Cómo aprovechar tus antiguos clientes para conocer a tu cliente ideal
Llevas ya tiempo vendiendo tus productos, y quizás tengas más o menos definido a tu cliente ideal, pero esta vez es hora de arremangarse, hincar codos, y ponerte a investigar un poquito más.
Fíjate en la competencia
Escoge a entre tres y cinco de tus mayores competidores online y date un paseo por los perfiles de sus seguidores en sus redes sociales. ¿Qué edad tienen aproximadamente? ¿Cuánto interactúan? ¿Cuál es su situación general? ¿Qué suele gustarles?
Intenta trazar un pequeño perfil de los clientes de esos negocios, olvidándote por completo de quien tú crees que es tu cliente ideal. Y esto te lo digo porque quizás empiezas a ver mucha gente joven, y tú suelas dirigirte a una demográfica un poco más mayor, por ejemplo. Y es importante que seas capaz de comparar y de aceptar que quizás ir hacia el mismo público hacia el que ibas antes, ahora no va a funcionar.
Si esos negocios tienen una buena base de clientes y un gran alcance en cierto grupo social, es que ese grupo social está interesado en ese tipo de productos. No te cierres puertas, sino todo lo contrario: ábrete a la posibilidad del cambio.
La clave de transformación digital está en el nombre
Tienes-que-conocer-internet.
Si no te adentras en el mundo digital, ¿cómo pretendes que las personas que forman parte de él te compren? Hemos hablado muchísimo de la necesidad de hablar el mismo idioma que tu audiencia para que puedan escucharte y entenderte, y si te empeñas en acogerte al hecho de que “yo ya sé a quién vendo, déjate de esas tonterías”, es más que probable que te lleves un buen batacazo, y será más pronto que tarde.
No me canso de decirlo y no creo que nunca vaya a hacerlo. Intentar utilizar las redes sociales como trampolín para tu negocio sin tener ni idea de cómo funcionan es como intentar venderle piedras para hacer fuego a gente con mecheros. No tiene ningún sentido. Y la forma de las personas de interactuar con el mundo físico y con el mundo online son completamente diferentes.
Pero, como bien te he dicho, no se trata de agarrar a tu antiguo cliente ideal y eliminarlo para siempre de la ecuación. Tener una base de cliente ideal puede ser muy útil si lo utilizas sabiamente.
Una vez has observado a tu competencia y te has hecho una idea de su cliente ideal, toca colocar a tu buyer persona al lado, analizar y preguntarte: ¿Qué tienen en común tu cliente ideal y el suyo? ¿En qué se diferencian? ¿Es el mismo grupo demográfico?
Estas preguntas, y sobre todo sus respuestas, pueden darte muchísima más información y una ventaja que tu competencia no tiene. Y te aseguro que nunca es suficiente cuando hablamos de la cantidad de datos acerca de nuestro cliente ideal.
Un pequeño apunte: En el mundo online, todo copywriter, sherpa digital, trafficker, media manager, etc. va a pedirte la ficha de tu cliente ideal. Y, por muy buen profesional que sea, el 70% de su productividad y efectividad de su trabajo va a depender de cuán bien y correctamente esté definida tu buyer persona. Sé que es un rollo y que quizás sientas que es una pérdida de tiempo, pero como todo cuanto estamos haciendo ahora mismo, es verdaderamente una inversión en el éxito de tu negocio.
